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La persuasión en la venta

La persuasión en la venta
Julio 01, 2016
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"La persuasión es el arte de influir en los clientes, induciéndolos a comprar los productos que vendemos en la panadería"


Escrito realizado por:
Diana Guiomar Figueroa García
Administradora de Empresas, Asesora Empresarial, Consultora y Conferencista.
Cámara de Comercio de Bogotá.


La PERSUASIÓN es un complemento a la argumentación, estas tienen que ir de la mano, puesto que al brindar información es necesario convencer al público de lo que decimos. Se debe tener en cuenta la psicología y tipología del comprador. Recordando lo visto en las primeras ediciones de nuestro curso de ventas, el sexo, la edad y la manera de ser de nuestros clientes nos permiten adaptarnos a ellos y así, la información y productos ofrecidos serán los adecuados.

La persuasión busca un cambio en su comportamiento y para ello existen cuatro principios que conoceremos en detalle:

1.  Principio de conexión emocional.
2. Principio de reciprocidad.
3. Principio de escucha empática.
4. Principio de autoridad.

Conectarse a nivel emocional con el cliente rinde excelentes benecios. Los seres humanos percibimos la realidad por medio de tres canales: visual, auditivo y kinestésico. Es fundamental identicar el canal por el cual nuestro comprador percibe la realidad. Cuando una persona nos solicita los productos, podemos identicar el canal dominante en ella. El movimiento de sus ojos, las palabras que utiliza o su siología, son nuestra pauta. Identicar y manejar los tres canales de conexión emocional en los clientes, es parte del éxito en la venta. Veamos:

Canal visual
Para entrar en sintonía con el comprador y darle inicio a la persuasión. Los clientes visuales preeren ver una excelente exhibición de productos, solicitan que les muestren catálogos, les gusta escuchar frases, como: “vea esta variedad de tortas”, “observe que en la vitrina están las galletas que usted quiere”, “mire que acaba de salir este delicioso pan”.

Canal auditivo
Los clientes auditivos manejan un vocabulario basado en el verbo oír, y desde que llegan a la panadería estarán diciendo frases, como: “óigame, qué torta me recomienda para el grado de mi hijo”, “escúcheme, qué me puede ofrecer de desayuno”. Debemos brindar una información con argumentos válidos, seguros y convincentes. Los auditivos preguntan mucho y se dejan llevar por los consejos y la orientación que podamos brindarles.

Canal kinestésico
Los clientes kinestésicos necesitan sentir y tocar. Por lo tanto, para poder conectarnos fácilmente con ellos, tenemos que sintonizar con su estilo, ofrecerles degustaciones para que prueben el producto, lo huelan, lo toquen y resalten las características o atributos. Es conveniente mostrarles fotografías y habladores con la información clara de los productos que requieran.


En el próximo número explicaremos los otros tres principios de la persuasión.

 



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